怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？報(bào)價(jià)太高，容易嚇跑客戶,，還是報(bào)價(jià)太低，客戶一看就知道你不是行家里手,，不敢冒險(xiǎn)與你做生意。對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易：他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害,，以至在你接到他的詢盤時(shí),，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺,；報(bào)得太高,，又怕他把定單下給了別人,。

有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語，利用合同里的付款方式,、交貨期,、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià),，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先,，認(rèn)真分析客戶的購買意愿,，了解他們的**需求,，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為*重要的因素,，一開始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格,，那么贏得定單的可能性就大。廣州市某進(jìn)出口公司的曾先生說："我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間,，會(huì)認(rèn)真分析客戶**的購買意愿和意圖,，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤),。"[1] 

其次,，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的**動(dòng)態(tài),。由于市場信息透明度高,，市場價(jià)格變化更加迅速，因此,，出口商**依據(jù)**的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市",，買賣才有成交的可能。一些正規(guī)的,、較有實(shí)力的外商香港,、中國大陸都有辦事處，對(duì)中國內(nèi)外行情,、市場環(huán)境都很熟悉和了解,。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

所以業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常去工廠搜集貨源,，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價(jià)要很清楚,。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的公司,，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展,，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)走勢做出合理分析和預(yù)測,。

選擇合適的價(jià)格術(shù)語

在一份報(bào)價(jià)中,，價(jià)格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán),、利潤的劃分,，所以，出口商在擬就一份報(bào)價(jià)前,，除要盡量滿足客戶的要求外,，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的**內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價(jià)格術(shù)語進(jìn)行報(bào)價(jià),。

選擇以FOB價(jià)成交,，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利,。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船,，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲,，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出,，或因此而遲收貨款造成利息損失,。出口商對(duì)出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下,，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的,，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物,，或采取其它補(bǔ)救措施,，也會(huì)頗費(fèi)一些周折。

在CIF價(jià)出口的條件下,，船貨銜接問題可以擁有較好的解決,，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下,，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定,，只要所交的單據(jù)齊全、正確,，進(jìn)口商就**付款,。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失,，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款,。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同,。

一個(gè)精明的出口商,，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量,，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),。對(duì)于貨物的裝載、運(yùn)輸,、貨物的風(fēng)險(xiǎn)控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán),，這樣貿(mào)易的盈利才有保障,。一些大的跨國公司,，以自己可以在運(yùn)輸、保險(xiǎn)方面擁有優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交,，就是在保證自己的控制權(quán),。再如,，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,，也很難將價(jià)格條件改過來,。所以到底是迎合買家的需要，還是堅(jiān)持自己的原則,，出口商在報(bào)價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要,。

在出口利潤普遍不是很高的情況下，對(duì)于貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時(shí)候更顯重要,。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯(cuò),，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí),，先報(bào)FOB價(jià),，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢CIF價(jià),，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn),。他們很坦城地說，這樣做,，不但可以給買家更多選擇,，而且有時(shí)在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式,、交貨期,、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等,。在影響成交的因素中,，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談,，價(jià)格的靈活性就要大一些,。例如，對(duì)于印度,、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶,，有時(shí)候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對(duì)他具有很大的吸引力,。

同時(shí),，還可以根據(jù)出口的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn),、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià),。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)***的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他你所能提供的*****格,。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià),，你所報(bào)出的價(jià)格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心,，那么,，**次報(bào)價(jià)時(shí)可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷,，為了搶下定單,，就不妨直接報(bào)出你的*****。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品,，在你的報(bào)價(jià)中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報(bào)價(jià)單,。

根據(jù)銷售淡、旺季之分,，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略,。從事玻璃制品出口的陜西省某進(jìn)出口公司孟女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多,，所以對(duì)不同的國別,、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價(jià)格，回復(fù)外商查詢時(shí)比較好處理,，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整,。面對(duì)比較分散的定單，他們的報(bào)價(jià)往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上,，再予以靈活掌握,。

以綜合實(shí)力取勝

對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了,。曾先生說："報(bào)價(jià)要盡量一點(diǎn),，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些性的問題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉,、很內(nèi)行,。所以，報(bào)價(jià)前,，一方面要考慮客戶的信譽(yù),，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí),，讓客戶了解清楚自己的情況很重要,，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序,，這樣客戶下單時(shí)就**容易下決心得多,。

同時(shí),，從你的報(bào)價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到,，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度,，過低的價(jià)格反而讓客戶覺得你不可信,，不。孫先生介紹說,，"如果市場行情是每平方米一萬元附近,，你給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手,，外商對(duì)類似的報(bào)價(jià)肯定是不感興趣,，哪還敢給你下單。所以看你報(bào)什么價(jià)就知道你是不是行家,。"